Klíčový rozdíl - osobní prodej vs. podpora prodeje
Osobní prodej a podpora prodeje jsou součástí integrované marketingové komunikace. Oba se pokoušejí sdělit zprávu vytvořenou organizací směrem k zákazníkovi. Klíčový rozdíl mezi osobním prodejem a podporou prodeje spočívá v přijatém procesu. Okolnosti definují časovou osu využití těchto komunikačních nástrojů, protože oba nabízejí různé výhody. Na skladě marketingového mixu se integrovaná marketingová komunikace týká propagace. Obecnými propagačními nástroji jsou reklama, public relations, přímý marketing, osobní prodej a podpora prodeje.
Co je osobní prodej?
Osobní prodej je propagační metoda, při které prodejce pomocí svých dovedností a odborných znalostí buduje vzájemný obchodní vztah s potenciálními kupci, přičemž obě strany získávají na hodnotě. Pro osobní prodej používá organizace jednotlivce, zatímco sdílení informací s kupujícím je obvykle tváří v tvář. Získaná hodnota může mít formu peněžních nebo nepeněžních výhod. Peněžními výhodami jsou prodej pro organizaci a pobídky pro obchodní zástupce, zatímco pro kupující je to výhoda nákupu nebo znalostí, protože jsou informováni o dostupných produktech nebo službách.
Osobní prodej se obecně používá pro vysoce ceněné produkty a produkty, které vyžadují osobní přesvědčivost. Osobní prodej se také používá v době uvedení nového produktu na trh. Příkladem produktů, pro které se používá osobní prodej, jsou vysoce ceněné stroje, automobily, kosmetika a parfémy a high-tech zařízení. Mezi výhody osobního prodeje patří vysoká pozornost zákazníků, interaktivní diskuse, přizpůsobené zprávy, schopnost přesvědčovat, potenciál k rozvoji vztahu a schopnost uzavřít prodej. Má však také několik nevýhod. Nevýhodami jsou intenzita práce, vysoké náklady a omezení dosahu (menší počet zákazníků).
Co je podpora prodeje?
Podporu prodeje lze označit jako motivační nástroj pro zákazníky, kde jsou kupující lákáni k nákupu produktu nebo jsou povzbuzováni k vyzkoušení nového produktu. Cílem podpory prodeje je rychlé zvýšení prodeje, zvýšení využití nebo podpora zkoušek. Podpora prodeje je nabízena po omezenou dobu a vytváří u zákazníků pocit naléhavosti. Podpora prodeje může být dále rozdělena na podporu prodeje spotřebitele a podporu prodeje obchodu. Podpora prodeje spotřebitele je zaměřena na konečné zákazníky, zatímco podpora prodeje obchodu je zaměřena na zprostředkovatele v dodavatelském řetězci, jako jsou velkoobchodníci a distributoři.
Příklad podpory prodeje spotřebiteli
Obecně podpora prodeje poskytuje pobídku pro nákup. Příkladem pobídky pro podporu prodeje spotřebitele jsou slevy, dárky zdarma, uplatnitelné věrnostní body, vouchery / kupóny, vzorky zdarma a soutěž. Příklady pobídek pro podporu prodeje obchodu jsou příspěvky na obchod, školení, předvádění obchodů a veletrhy.
Ochutnávka vín zdarma - podpora prodeje
Díky cenovým slevám může prodejce přilákat nové zákazníky od konkurence, což z nich zase dělá stálé zákazníky. Dalšími výhodami podpory prodeje jsou podpora opakovaných nákupů, vyřazení zásob, lepší příchozí hotovost, lákání neochotných zákazníků na zkoušky a poskytování informací.
Jaký je rozdíl mezi osobním prodejem a podporou prodeje?
Byl poskytnut úvod do podpory prodeje a osobního prodeje a nyní se zaměříme na rozdíly mezi nimi.
Účel
Osobní prodej: Klíčovým účelem osobního prodeje je vytvořit povědomí a vybudovat dlouhodobý vztah, který povede k uzavření prodeje.
Podpora prodeje: Klíčovým účelem podpory prodeje je zvýšit prodej a zlikvidovat zásoby v krátkém čase.
Osobní interakce
Osobní prodej: Osobní prodej provádějí jednotlivci a probíhá tváří v tvář, kde se zákazníkům nabízejí informace o produktech a vytvářejí se vzájemné dlouhodobé vztahy.
Podpora prodeje: Podpora prodeje nemá žádnou osobní interakci a nabízí pobídky k podpoře nákupu a šíření informací.
Pobídky
Osobní prodej: Osobní prodej je založen na vyjednávání a motivace je jednou z možností. Ale není to povinné.
Podpora prodeje: Podpora prodeje by rozhodně měla motivační prvek, který by zákazníky nalákal ke zvýšení prodeje.
Povaha produktu
Osobní prodej: Osobní prodej se použije u produktů, které mohou mít vlastnosti vysoké hodnoty, technicky složité nebo vyrobené na zakázku. Produkt může mít některou z výše uvedených charakteristik nebo více.
Podpora prodeje: Podpora prodeje se použije u produktů, které mají obvykle nízkou hodnotu, standardizované nebo snadno srozumitelné použití.
Velikost trhu
Osobní prodej: Osobní prodej se používá na trzích s méně potenciálními zákazníky nebo zákazníky s vysokou kupní silou.
Podpora prodeje: Podpora prodeje se používá na trzích, kde existuje větší počet zákazníků a produkt má relativně nízkou hodnotu.
Náklady na podnik
Osobní prodej: Osobní prodej je drahý, protože vyžaduje školení zaměstnanců, specializovanou pracovní sílu, opakované návštěvy a přepravu.
Podpora prodeje: Podpora prodeje je ve srovnání s osobním prodejem levnější.
Výše uvedené faktory odlišují osobní prodej a podporu prodeje. Ačkoli jsou oba součástí marketingové komunikace, účel, kterému slouží, a přijatý proces odrážejí odlišnou dimenzi každého z nich. Oba jsou však účinnými nástroji pro integrovanou marketingovou komunikaci.
